Koncept 5 ključev do prepričljivosti pri prodaji sem razvijal praktično svojo celotno kariero. Na začetku kariere sem prodajal od vrat do vrat pri podjetju P&G, kjer sem spoznal prodajo fizičnim osebam. Kasneje pa sem ustanovil oglaševalsko agencijo Advertising Principles in jo v 17 zaporednih letih rasti popeljal od 0 do 48 mio funtov (58 mio EUR) letnega prometa.
Pri tem sem se naučil prodajati zahtevnim poslovnim strankam tako v dobrih, kot tudi v zelo slabih časih in videl, da nekateri izjemno uspešni prodajniki uporabljajo določene psihološke pristope in tehnike, ki jih povprečni prodajniki ne uporabljajo.
Začel sem se torej ukvarjati s psihologijo prodaje in se spraševal, zakaj nekateri prodajniki delujejo prepričljivo in jim stranke zaupajo, drugi pa ne. Odgovore na moje iskanje pa sem združil v 5 ključev, ki so:
1. Strankam ni mar, koliko veste, dokler ne vidijo, koliko vam je mar zanje.
To pomeni, da v večini primerov stranka sploh ne bo poslušala vaše prezentacije, če niste pred tem zgradili zaupanja, ugotovili kakšne so njene potrebe in ji pokazali, da vam je mar zanjo.
2. Ugotovite kakšne so psihološke potrebe stranke.
Vsaka stranka ima določene potrebe. Vse prevečkrat prodajniki pri prodaji kar predvidevajo kakšne naj bi te potrebe bile. Toda v večini primerov se takšne prodaje na zaključijo dobro, saj ima stranka skoraj vedno drugačne potrebe od pričakovanih. Če vam stranka npr. pove, da ji je pomembna hitra dostava, jo vprašajte zakaj. Tako boste ugotovili njen psihološki razlog za tem.
3. Naredite nakup enostaven.
Stranki pri prodaji pokažite, da je nakupovanje in sodelovanje z vami enostavno (in to seveda tudi upravičite). V današnjem času je za stranke čas izjemnega pomena. Zato nočejo sodelovati s ponudniki, ki jim po nepotrebnem kradejo čas in jih utrujajo z nepotrebno birokracijo.
4. Prodajajte vrednost in ne ceno.
Tekmovanje na osnovi cene ni nikoli najboljša možnost. Vedno se bo na trgu namreč našel ponudnik, ki lahko zniža vašo ceno še za 1 EUR. Pokažite torej stranki, kaj bo z nakupom od vas dobila, zgradite vrednost v njenih očeh. Stranke vedno podzavestno tehtajo med vrednostjo in ceno, zato gradite na vrednosti.
5. Usmerjajte pričakovanja stranke.
Pri večini izdelkov ali storitev, ki so nekoliko kompleksnejše in jih stranke ne kupujejo ravno vsak dan, stranka na začetku niti ne ve, kateri nakupni kriteriji so sploh pomembni zanjo. Če greste v prodajo s tem zavedanjem, boste pri stranki lahko začeli tudi sami usmerjati njena pričakovanja in ji pokazali na kaj mora paziti pri tem nakupu. S tem pa se boste pozicionirali tudi kot strokovnjak na svojem področju.
Avtor članka, Philip Hesketh bo imel 12. aprila 2011 prvič seminar v Sloveniji. Na njem boste spoznali pristope in tehnike, s katerimi boste prepričali več strank in jih nato tudi obdržali na dolgi rok. Philipovi seminarji so praktični, uporabni, polni izjemnih idej, dinamični in polni humorja. Ker vedno navdušijo publiko ni nič čudnega, da je Philip trenutni nosilec priznanja Najbolj iskan in najbolje ocenjen poslovni govornik v Angliji.
Seminar organizira Akademija Panta Rei, ki je vodilno podjetje na področju praktičnih izobraževanj na področju mehkih znanj (prodaja, vodenje, upravljanje s časom, …) v Sloveniji. Več o njem pa na http://www.panta-rei.si/philip/
+ njegova nekje v sredini članka njegova slika in pod sliko tekst:
Philip Hesketh, nosilec priznanja Najbolj iskan in najbolje ocenjen poslovni govornik v Angliji bo imel 12. aprila svoj prvi seminar v Sloveniji!
